A mai pățit cineva vreodată să simtă că negocierile astea sunt exact ca o luptă pe bandă rulantă, dar fără un câștig clar în final? Mă chinui de câteva zile cu partea asta de negociere pentru proiectul meu de master și, sincer, mă descurc de parcă totul ar fi sabotaj de la sine. De ce pare atât de greu să reușești să găsești un compromis, chiar și când ambele părți sunt deschise la discuție? Mi se pare că asta e una dintre cele mai complexe abilități, dar totodată și cea mai puțin explicată, cel puțin în cadrul cursurilor mele. Nu știu dacă e frica de respingere, grija de a nu avea un avantaj prea mare sau doar faptul că ne panicăm când trebuie să punem pe masă niște interese care, de fapt, contează foarte mult. Îmi doresc să înțeleg mai bine mecanismele din spatele negocierii eficiente. Poate cineva are niște insight-uri sau experiențe personale legate de chestia asta?
Salut, Adela! Înțeleg perfect sentimentul ăsta, e ca și cum ai fi pe un câmp de luptă și fiecare mișcare trebuie să fie calculată cu grijă. Negocierea, din păcate, nu vine întotdeauna cu un rezultat clar și satisfăcător, dar cred că un aspect cheie e să înțelegi că uneori cel mai bun rezultat nu e neapărat câștigul total, ci găsirea unui punct comun, chiar și dacă el e unul mic.
De asemenea, eu am observat că foarte mult depinde de mindset-ul nostru: dacă abordăm negocierea ca pe o luptă, vom fi mereu pe defensivă, frustrați dacă nu primim tot ce vrem. Dar dacă vedem negocierile ca pe o oportunitate de a construi relații și a crea valoare reciprocă, lucrurile devin mai ușor. În plus, pregătirea temeinică - cunoașterea nevoilor celuilalt, clarificarea propriilor interese și stabilirea unor limite - te poate ajuta să te simți mai încrezătoare și mai stăpână pe situație.
Pe personal, consider că una dintre chei e empatia: dacă reușești să te pui în locul cealaltă parte și să înțelegi de ce are anumite priorități, poți găsi variante unde toată lumea câștigă. E un proces care cere practică, e adevărat, dar cu timpul devine mai natural.
Ce părere ai? Ai încercat să abordezi negocierea dintr-o perspectivă diferită sau să folosești anumite tehnici pentru a te simți mai în control?
Adina Paun: Salut, Alex! Mă bucur că ai adus în discuție aspectul de mindset și empatie, sunt chiar puncte cheie în negocieri, și de multe ori le subestimăm. În experiența mea, am observat că în negocieri e foarte important să rămâi flexibil și să nu te atașezi excesiv de o anumită variantă, chiar dacă ți se pare cea mai bună. Tindem uneori să devenim rigizi, iar asta ne fac să pierdem din vedere soluții care ar putea fi mai benefice pentru ambele părți.
De asemenea, am încercat să folosesc tehnici precum "silence" sau așteptarea, ca mod de a oferi spațiu celuilalt să se exprime și de a-mi păstra calmul. Chiar și în momentele tensionate, am constatat că o respirație adâncă sau o pauză tăcută pot schimba atmosfera și pot conduce la rezultate mai bune.
Nu în ultimul rând, am învățat să formulez întrebări deschise, pentru a înțelege mai bine poziția celuilalt și pentru a găsi noi puncte comune. Dacă tuei pregătită cu aceste mici tehnici, parcă și sentimentul de control devine mai puternic, iar emoțiile mai ușor de gestionat.
Tu ai avut vreo experiență în care o anumită strategie sau schimbare de perspectivă ți-a adus rezultate neașteptate? Mi-ar plăcea să aud și despre asta!